Подключить новые рекламные инструменты или оставить уже известные? Работать по стратегии или решать вопросы по ходу? Нанять команду или разобраться в продвижении самому?
Если вы хотите узнать ответы, то уже находитесь на правильном пути к тому, чтобы бизнес был прибыльным, конкурентным и масштабируемым.
Статья для тех, кто:
Думает, как развивать свой бизнес
Мечтает получать больше прибыли
Хочет улучшить репутацию компании
Помогает предпринимателям и решает, с чего начать
01/
Поменяйте подход
к рекламе
По опыту SUR Agency, 98% новых клиентов до прихода в агентство тратят бюджет на рекламу неэффективно. Мы часто слышим: «Предложите мне новые инструменты, эти я уже пробовал — они не работают». Но дело не в инструментах, а в том, как ими пользоваться. У всех агентств и маркетологов одни и те же способы продвижения, а вот методы их применения, поиск целевой аудитории, выстраивание воронки продаж сильно разнятся.
Простой пример, что случилось с нашим клиентом
клиент
Предприниматель, который оказывает юридические услуги.
цель
Привлечь новых клиентов и повысить продажи услуг.
проблема
В течение года потратил 500 000 рублей на публикации в Телеграм-каналах, но не получил никакого результата.
решение
Сделали стратегию продвижения и выделили две главные цели в рекламной кампании — «покупка услуги» и «формирование имиджа».
Проанализировали рынок пабликов по нужной тематике, чтобы понять, где находятся потенциальные клиенты.
Сформировали список на закупку рекламы, параллельно тестировали выбранные сообщества и анализировали с помощью UTM-меток, сколько и из каких пабликов приходит клиентов.
Но главное — выяснили, что ранее подобранные паблики не охватывали нужную аудиторию, так как в них было экспертное сообщество, а не потребители.
Реклама не терпит импровизации и необдуманных решений -- даже самые креативные видеоролики создаются по четко по согласованной концепции и раскадровке. Нельзя залететь со своим продуктом в информационное поле и рандомно закупать рекламу на разных площадках. Точнее можно, но если у вас неисчерпаемый бюджет и много свободного времени на бесконечные тестирования и изменения.
02/
СОСТАВЬТЕ СТРАТЕГИЮ
ПРОДВИЖЕНИЯ
Стратегия продвижения -- ваш главный документ с планом действий. Он помогает найти свою целевую аудиторию, увидеть позиционирование на рынке, а в дальнейшем правильно работать с рекламными инструментами и повышать прибыль компании.
Работая по стратегии, вы играете по-взрослому и вдолгую
1/ Оптимизируете бюджет
2/ Отстраиваетесь от конкурентов
3/ Приводите новых клиентов
4/ Повышаете чек на услуги
5/ Становитесь узнаваемым брендом
Шаг 1 / Анализ и конкуренты
Изучите рынокКак ведет себя рынок в этом году и какие есть прогнозы на следующий? Какие тенденции заметили эксперты, какие игроки рынка вышли вперед, а где в этой гонке вы?
Посмотрите на конкурентовВыберите 3 конкурентов из разных категорий (круче вас, как вы, схожих с вами).
Выберите ключевые показатели (например, сайт, социальные сети, позиционирование в СМИ, какие-то уникальные продукты), по которым вы будете делать анализ конкурентов.
Сделайте промежуточные выводы.
Шаг 2 / Точка А вашего бизнеса
Проверьте по чек‑листу, что у вас есть на данный момент:- Фирменный стиль и логотип компании. Отражает ли он концепцию бренда, как его воспринимает целевая аудитория.
- Сайт. Удобен ли он для пользователя, показывает ли сильные стороны бренда
- Социальные сети. Какие у вас есть каналы и какие у вас показатели по охвату, вовлеченности.
- Тенденции рынка. Куда вкладываются конкуренты, как ситуация в стране влияет на вашу сферу, как меняется спрос.
- Информационное поле. Мелькаете ли вы в СМИ, инициируете публикации.
- Обратная связь. Собираете ли вы отзывы, как отрабатываете обратную связь.
- Дополнительные рекламные возможности локации, если вы работаете в офлайне.
- Рекламные кампании. Если уже закупали рекламу, то на каких площадках и какие были KPI.
Шаг 3 / SWOT-Анализ
Сделайте SWOT‑анализЭто наглядный инструмент, чтобы оценить бизнес. С его помощью вы сможете понять и исправить ошибки, предотвратить риски, сформировать позиционирование бренда и выстроить сильную рекламную кампанию в будущем.
Посмотрите пример SWOT-анализа нашего агентства. А затем попробуйте заполнить специальную форму для себя.
S— Сильные стороныЗаинтересованность команды в развитии агентства.
Умение работать в сжатые сроки.
Навыки работы с крупными заказчиками.
Креативные идеи.
Сотрудник-проджект на каждом проекте.
Собственный готовый продукт «SUR для бизнеса».
Полный цикл услуг по рекламе.
W— Слабые стороныНе сформирована big idea (месседж компании), бренд не упакован.
Отсутствие разнообразных кейсов.
Отсутствие информации об агентстве в информационном поле.
Отсутствие развитых социальных сетей.
Отсутствие четких УТП на сайте.
Отсутствие рекламы.
O-ВозможностиПоявление в информационном пространстве.
Привлечение клиентов из других стран.
Продвижение через личный бренд сотрудников.
Создание собственных продуктов и событий.
SO-СтратегииПубликации на тематических сайтах, участие в рейтингах, продвижение через личный бренд сотрудников.
WO-СтратегииРазработка бренд-стратегии. Новая SMM-стратегия. Запуск рекламы с сильными продуктами агентства в России и других странах.
T— УгрозыПоявление монопольных организаций в рекламе.
Контроль ценообразования государством.
Финансовый кризис.
ST-СтратегииСтруктуризация существующего штата позволит более эффективно выполнять заказы, видеть возможности в законодательной системе.
WT-СтратегииСледуя бренд-стратегии, медиаплану и контент-плану, можно оперативно увидеть реакцию рынка на продукты агентства и на его инициативы. А также вовремя корректировать направление.
Шаг 4 / Целевая Аудитория
Определите целевую аудиторию (ЦА)Целевая аудитория -- ядро ваших покупателей. Например, вы продаете детскую присыпку. Иногда ее могут покупать спортсмены, но скорее всего ваша ЦА — это мамы.
Не забывайте, что есть такой сегмент как В2В (бизнес для бизнеса). То есть, если вы продаете курсы по повышению квалификации сотрудников, то скорее всего вашей ЦА будут не сами сотрудники, а их руководитель или другой человек, который принимает решения в компании.
Весь фокус --
в сегментации ЦАЕсли опираться на первый пример, то мамы — слишком широкое понятие. Чтобы правильно выстроить рекламную кампанию, вы должны понять, какие сегменты есть внутри каждой целевой аудитории и подробить их более подробно. Базово сегментируют по полу, возрасту, месту жительства, социальному и семейному положению. Остальное зависит от конкретного продукта/услуги, а к основному списку добавляются географические, социально-демографические, экономические и психологические факторы.
Этот блок один самых важных, но дает новые возможности для развития. Вы еще не раз будете возвращаться к его результатам на этапе креатива и разработки рекламной кампании. Мы в стратегиях часто делаем разбор ЦА по собственному формату матрицы. Это достаточно сложный механизм, но он точнее помогает выяснить, на кого и как направлять рекламные инструменты.
Стратегию продвижения вы можете сделать как самостоятельно, так и с профессиональной командой.
Время
Зависит от наполнения и целей. У новичка на простую стратегию в среднем уходит около 2 месяцев.
Риски
Если вы не специалист в маркетинге, то ваши гипотезы и воронки могут быть ошибочными.
Плюсы
Вы точно потратите больше времени, чем профессионалы. Но зато это будет бесплатно.
Время
Зависит от наполнения и целей. У нашей команды на простую стратегию в среднем уходит около 1 месяца.
Риски
Мы всегда делаем реализуемый план, с которым может работать наемный специалист или профильный сотрудник из вашей команды. Но если вы отдадите документ непрофессионалу, есть риск получить не тот результат.
Плюсы
- 2 бесплатные встречи с нашей командой
- Бесплатная бета-версия стратегии
- Личный менеджер
- Разработка стратегии от профессионалов с большим опытом работы в разных проектах
Стратегия -- это прикладной план действий, который актуален для вас прямо сейчас. Поэтому мы составляем его максимум
на 1–2 года вперед.
03/
УПАКУЙТЕ СВОЙ БРЕНД
После того как вы проделали шаги, описанные выше, самое время упаковать свой бренд и продукты. Если вам говорят про NIKE, то скорее всего сразу вспоминаете их логотип и успешный слоган — Just do it. Но большая идея, слоганы и приятное визуального оформление нужно не только крупным компаниям. Потребитель видит изобилие предложений и делает выбор не только в пользу качественного товара, но и в пользу креативного посыла, необычной упаковки, приятной коммуникации в социальных сетях.
Достаточно сложно придумать креатив самостоятельно, поэтому соберитесь с единомышленниками на мозговой штурм. Но помните, что решение должно остаться за более погруженным человеком или мини-группой, где есть профи. Иначе рискуете столкнуться с вкусовщиной и бесконечными обсуждениями, как сделать лучше.
BIG IDEA
Большая идея -- фундамент вашего бизнеса. Ее можно адаптировать под разные форматы и креативные рамки.
Например, команда SUR Agency работала с Чемпионатом мира по волейболу. Креативная концепция была разработана агентством «отца рекламы» Дэвида Огилви, в которой главным посылом стало электричество. Заряд, энергия, трендовая экоповестка легко ложились на тематические слоганы, стикеры, креативы.
Если у вас есть название и слоганы, протестируйте их на целевой аудитории. Если нет, то подумайте, что отражает вашу большую идею, что будет удобно и ярко произносить, какие ассоциации возникнут у людей. И не забудьте проверить идеи на плагиат и запатентовать свои.
TOV
У вас уже есть большая идея, вы понимаете, как позиционировать себя на рынке. Теперь нужно решить, как вы общаетесь с клиентами лично, в социальных сетях и в других каналах коммуникации. Дословно TOV переводится как «тон голоса».
Приведем два примера. В первом — Госуслуги в довольно официальной, но при этом простой манере рассказывают, как подать заявление в ВУЗ. Во втором всё наоборот — «Золотое яблоко» довольно неформально рассказывает об обновлении приложения, но при этом не скатываются в «йоу-йоу, сноубординг, дискета, пацаны».
Важно, что в рамках стратегии наш отдел копирайтинга составляет для вас целый блок не только с вариантами названий и слоганов, но и с конкретными примерами общения с клиентом.
KEY VISUAL
Фирменный стиль, логотип, креативы для рекламы — весь необходимый инструмент для упаковки визуального имиджа компании. Как сделать всё это самому? Можем посоветовать собрать папку с примерами стиля и дизайна, которые вам нравится, и отправить дизайнеру.
В рамках нашей стратегии вы получаете 3 варианта фирменного стиля, примеры работы с ним по отношению к вашей ЦА и примеры его адаптивности на рекламных носителях, визитках и других поверхностях.
04/
ЗАПУСТИТЕ РЕКЛАМНУЮ КАМПАНИЮ
Сделать рабочий план рекламной кампании может только профессиональный маркетолог. Но если вы решили делать самостоятельно — вот несколько советов:
1. Продумайте каждый этап классической воронки продаж — путь клиента от предложения до покупки.
- Внимание. Самая широкая часть воронки — здесь все пользователи, которые могут увидеть вашу рекламу. Например, прохожие в городе увидели ваш баннер.
- Интерес. Здесь потенциальные клиенты, которые перешли по QR-коду с наружной рекламы на ваш сайт.
- Желание. Здесь те, кто оставили заявку на сайте или добавили товар в корзину.
- Действие. Здесь те, кто совершили покупку.
- Лояльность. Здесь те, кто совершили повторную покупку.
На каждом этапе нужно продумать, какой формат и какой креатив может зацепить покупателя и продвинуть его на следующий уровень воронки.
2. Изучите и выберите основные способы продвижения, которые подходят вашей ЦА.
- Наружная реклама
- Таргетированная реклама в соцсетях
- Контекстная реклама
- Реклама в приложениях
- Реклама в пабликах в соцсетях и мессенджерах
- Рассылки
- Медийная реклама
- Реклама у блогеров
- Реклама или публикации в СМИ
3. Решите, какая у вас будет точка продаж (чаще всего это сайт).
Убедитесь, что он сделан понятно, выглядит имиджево, на нем работает весь функционал. Рекомендуем сделать SEO-оптимизацию — это повысит уровень продаж.
4. Не забудьте заложить время и деньги на тесты.
Обычно тестовый период длится 1 месяц. Он помогает определить, по какому каналу переходит больше потенциальных клиентов по оптимальной цене.
05/
ВЫВОДЫ
Чаще всего люди, которые не работают в маркетинге, видят отдельную рекламу и не задумываются, что это часть стратегии брендов. Даже если кажется, что бренд просто скупил всю рекламу вокруг.
Например, во время пандемии об «Авиасейлс» говорил практически весь русскоязычный YouTube. Этот ход оказался гениальным — как только путешествия снова стали возможны, люди сразу обратились к сервису, так как на карантине массово смотрели выпуски на YouTube. Так «Авиасейлс» стал хорошим мемом и отвоевал первое место по поиску дешевых авиабилетов.
Теперь вы понимаете базовые принципы построения стратегии в рекламе и не будете обмануты недобросовестными маркетологами или агентствами. Но главное — осознаете важность стратегии для успешного бизнеса и приступите к ее созданию.
А мы напомним, что теоретически подстричь волосы может любой. Вопрос в конечном результате.
Команда нашего агентства знает, как важно бизнесу не рисковать деньгами и получать прибыль, а не проблемы. Поэтому мы помогаем делать креативные и эффективные рекламные кампании и предлагаем спецпроект за символическую цену.